AREA STUDENTI

Negoziazione commerciale

CONTENUTO DEL CORSO

“L’87% delle problematiche e delle dispute commerciali sono dovute alla mancanza di capacità di comunicazione interpersonale e non alla carenza di competenze tecnico-commerciali.” HBR 2002 Qualsiasi sia la professione, lo status sociale, il sesso o l’età ogni giorno ci troviamo a negoziare con qualcun altro. Che si tratti di una trattativa commerciale o di una discussione in famiglia per scegliere la meta della prossima vacanza, si tratta sempre dello stesso processo. Spesso quando si parla di negoziare si pensa a una dinamica del tipo tu-perdi e io-vinco, quando in realtà, attraverso una conoscenza degli elementi in gioco e una strategia per procedere, possiamo ottenere risultati migliori e in grado di creare più valore per le diverse parti nel breve e nel lungo periodo. Il corso ha lo scopo di fornire una guida e gli strumenti pratici per migliorare la propria comunicazione ed efficacia negoziale attraverso le principali tecniche del Program on Negotiation dell’Università di Harvard.

AREA DISCIPLINARE

Management

PREREQUISITI

Nessuno.

OBIETTIVI FORMATIVI

Il modulo formativo è strutturato per consentire agli allievi di imparare a:

  • conoscere i concetti e gli strumenti utili per raggiungere l’accordo, attraverso una metodologia esperienziale
  • trovare piu opzioni e soluzioni di fronte a un determinato scenario
  • creare maggiore valore complessivo in una negoziazione
  • sentirsi a proprio agio durante trattative importanti
  • saper gestire la componente emotiva
  • valorizzare le proprie richieste

LIBRI DI TESTO, LETTURE CONSIGLIATE E LINK UTILI:

Nicola Riva – Negoziazione facile – Sperling & Kupfer

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton – L’arte del negoziato – Corbaccio

Roger Fisher, Daniel Shapiro e M. Coletta – Il negoziato emotivo – Corbaccio

METODI
DIDATTICI

Didattica frontale, Esercitazioni individuali, Simulazioni e role playing, Analisi di casi reali

MODALITÀ DI VERIFICA
APPRENDIMENTO

Test a risposta multipla, Test a risposte aperte

NUMERO
ORE

12

PROGRAMMA

  • Cos’è la negoziazione
  • Il metodo di negoziazione di Harvard: la negoziazione sui principi
  • Principi di Calibrazione
  • Metaprogrammi
  • Il no positivo

DOCENTI

Lapo Baglini

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