scuola di scienze aziendali e tecnologie industriali "piero baldesi"

AREA STUDENTI

Tecniche di vendita e gestione reti distributive

CONTENUTO DEL CORSO

Il corso si propone di analizzare il ruolo della Direzione Commerciale nell’impresa e di approfondire le principali decisioni riguardanti: distribuzione, marketing operativo (politiche di prodotto, prezzo, distribuzione) e Trade Marketing rivolto alla Grande Distribuzione Organizzata. Si analizza il mercato dello Yachting. Il corso affronta i diversi aspetti del processo di internazionalizzazione delle imprese da un punto di vista delle reti di dealer internazionali. Si analizzano i principali approcci allo sviluppo internazionale delle imprese. Si esaminano le strategie di internazionalizzazione e le scelte dei canali di entrata nei mercati esteri. Il corso evidenzia gli aspetti delle Negoziazione e della Contrattualistica con le principali Player della distribuzione sia GDO che Luxury.

AREA DISCIPLINARE

Management

PREREQUISITI

Nessuno.

OBIETTIVI FORMATIVI

 Il modulo formativo è strutturato per consentire agli allievi di imparare a:

  • Acquisire sensibilità e capacità di interpretare le dinamiche del mercato;
  • individuare le caratteristiche peculiari della Funzione Commerciale
  • prendere decisioni operative in grado di mantenere e sviluppare la gestione della rete di vendita sia diretta che indiretta
  • mantenere o conquistare posizioni nei mercati di riferimento, siano essi quello nazionale che quelli internazionali
  • Conoscere casi aziendali specifici

LIBRI DI TESTO, LETTURE CONSIGLIATE E LINK UTILI:

Nessuno.

METODI
DIDATTICI

Didattica frontale, Action learning, Analisi di casi reali.

MODALITÀ DI VERIFICA
APPRENDIMENTO

Compito scritto.

NUMERO
ORE

30

PROGRAMMA

  • La direzione commerciale, ruolo e funzione
  • Gestione reti vendita
  • CRM e tecniche di negoziazione
  • Yachting e lusso
  • Gestione del cliente
  • Decisioni sul prodotto e prezzo
  • CVP
  • Retail marketing

DOCENTI

Alessio Fiaschi

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