CONTENUTO DEL CORSO
Il corso si propone di analizzare il ruolo della Direzione Commerciale nell’impresa e di approfondire le principali decisioni riguardanti: distribuzione, marketing operativo (politiche di prodotto, prezzo, distribuzione) e Trade Marketing rivolto alla Grande Distribuzione Organizzata. Si analizza il mercato dello Yachting. Il corso affronta i diversi aspetti del processo di internazionalizzazione delle imprese da un punto di vista delle reti di dealer internazionali. Si analizzano i principali approcci allo sviluppo internazionale delle imprese. Si esaminano le strategie di internazionalizzazione e le scelte dei canali di entrata nei mercati esteri. Il corso evidenzia gli aspetti delle Negoziazione e della Contrattualistica con le principali Player della distribuzione sia GDO che Luxury.
AREA DISCIPLINARE
Management
PREREQUISITI
Nessuno.
OBIETTIVI FORMATIVI
Il modulo formativo è strutturato per consentire agli allievi di imparare a:
- Acquisire sensibilità e capacità di interpretare le dinamiche del mercato;
- individuare le caratteristiche peculiari della Funzione Commerciale
- prendere decisioni operative in grado di mantenere e sviluppare la gestione della rete di vendita sia diretta che indiretta
- mantenere o conquistare posizioni nei mercati di riferimento, siano essi quello nazionale che quelli internazionali
- Conoscere casi aziendali specifici
LIBRI DI TESTO, LETTURE CONSIGLIATE E LINK UTILI:
Nessuno.
METODI
DIDATTICI
Didattica frontale, Action learning, Analisi di casi reali.
MODALITÀ DI VERIFICA
APPRENDIMENTO
Compito scritto.
NUMERO
ORE
30
PROGRAMMA
- La direzione commerciale, ruolo e funzione
- Gestione reti vendita
- CRM e tecniche di negoziazione
- Yachting e lusso
- Gestione del cliente
- Decisioni sul prodotto e prezzo
- CVP
- Retail marketing
DOCENTI
Alessio Fiaschi
